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Silvana Cerini: “El negociador argentino es muy habilidoso y policrónico”

Silvana Cerini: “El negociador argentino es muy habilidoso y policrónico”

Cómo son los argentinos a la hora de negociar y qué debería tener en cuenta el dueño de una Pyme en esta materia. La especialista en negociación habla sobre los elementos claves en una conversación y explica qué es la negociación cooperativa.

La negociación se halla presente en numerosas oportunidades de la vida, ya que supone llegar a un acuerdo con otra persona, una situación que se repite en cientos de ámbitos. Las relaciones interpersonales conllevan necesariamente relaciones de poder. La negociación ha sido el terreno en donde estos principios se dejan entrever. En esta ocasión, la Dra. Silvana Cerini Master en Derecho empresario y Experta en Negociaciones dialogó con Multitakers acerca del campo que mejor maneja, la negociación.

A través de su consultora, brinda asesoramiento profesional en negociación y resolución de conflictos individuales, familiares, laborales, Pymes y corporativos. Cerini egresó en la Universidad de Buenos Aires, cuenta con un Posgrado en Negociación (Universidad Católica Argentina) y Master Derecho Empresario (Universidad Austral). Es autora de libros referidos a la temática y profesora de cursos e-learning.

¿Por qué un dueño de una Pyme debería entrenarse en negociación?

Un empresario Pyme aborda diariamente negociaciones externas e internas. Las primeras, por ejemplo, son las que suceden entre la empresa y un proveedor y, las segundas, son las que tienen lugar con los integrantes de la empresa. La negociación tiene que percibirse como un proceso y no tan solo como un evento procurando evitar improvisaciones e interactuando como un conductor en la misma y no como pasajero. La negociación es un ejercicio de influencia que permite ceder ante la racionalidad del tratamiento de los intereses del otro y no ante la presión.

¿Existen situaciones particulares que puedan señalarse en el ámbito de las pequeñas y medianas empresas?

Los desacuerdos se convierten en conflictos cuando resulta intolerable y no acierta la interpretación que efectúa el otro agudizándose el rechazo y la intolerancia, generando dificultades en el logro de un acuerdo. Tiene que percibirse que es más fácil negociar un desacuerdo que un conflicto pues, el primero constituye un grado de conflicto menor. Los desacuerdos y conflictos que muchas veces suelen presentarse en el ámbito laboral, por ejemplo, lastiman la relación de empleados, mandos medios y gerentes. De allí la importancia de conocer las herramientas indispensables para enfrentar diariamente los problemas y desarrollar tácticas creativas y flexibles para poder “pensar sin encerrarse”.

 ¿Qué conceptos esenciales se deberían tener en claro cuando se habla de negociación?

La negociación es el primer eslabón de un sistema integrado por otros sucesivos; la mediación y el arbitraje. Puede suceder que en la negociación no se arribe a un acuerdo por una traba de las posiciones de los negociadores. De suceder así las partes disponen de la posibilidad de recurrir a un tercero neutral que podrá intervenir, según decisión de las partes en conflicto. Primero, sin facultades de imponer una decisión a los participantes como es en el caso de la mediación. Segundo, con facultades de imponer una decisión a los participantes como es en el caso del arbitraje.

¿A qué se llama negociación cooperativa?

La negociación cooperativa es la que permite que predominen los llamados intereses blandos representados por las relaciones comerciales y la imagen sobre los intereses duros como la ganancia y la oportunidad. Hay que considerar que la solución del problema de la otra parte está indefectiblemente relacionada con la solución de nuestro problema. Se vuelve necesario entonces conocer al otro, visualizar sus problemas, atender a sus intereses, estar pendientes de sus objetivos.

El negociador cooperativo, según el Programa de Negociación de la Escuela de Harvard es aquel que, durante el proceso de negociación, facilita la obtención de un acuerdo mediante la aplicación de 4 principios básicos: separar las personas del problema; concentrarse en los intereses y no en las posiciones; generar opciones de mutuo beneficio; el resultado debe sustentarse en criterios objetivos de apoyatura.

¿Cómo describirías al negociador argentino? ¿utiliza algún modelo en particular?

El negociador argentino es percibido como un negociador muy habilidoso. Su perfil corresponde a la cultura policrónica, la cual se caracteriza por ser su eje orientador las personas y sus comportamientos, construyendo relaciones a largo plazo y siendo susceptibles al cambio con mucha facilidad.

 ¿Qué libros recomendás para comenzar a adentrarse en el mundo de la negociación?

Siendo la negociación un tema que me ha apasionado y al que me he dedicado profesionalmente desde mi profesión de abogada y profesora universitaria, decidí escribir sobre esta valiosa herramienta. A la fecha la Editorial Educa publicó 3 libros de mi autoría, titulados “Manual de Negociación”, “El poder de la Negociación” y “Negociación sin vicios”.

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