Brasil no es sólo sinónimo de alegría, playas paradisíacas y carnaval. Para las pymes argentinas que buscan expandirse, también, el gigante vecino, que se convirtió en una de las principales economías emergentes a nivel mundial, representa uno de los mercados más atractivos para dar el próximo paso.

Pero ¿cómo lograr que esas inversiones sean exitosas y no terminen en fracaso? Marcelo Baudino, socio consultor de Iceberg Inteligencia Cultural, desde donde asesoran a empresas para habilitar el entendimiento entre distintos mercados, sugiere, en primer lugar, derribar ciertos prejuicios que pueden convertirse en obstáculos importantes.

“Muchas pymes sienten que Brasil representa el paso natural para su crecimiento, entonces, no hacen un análisis de lo que realmente es este mercado y subestiman las diferencias culturales. Ir con una falsa confianza es el punto crítico de la cuestión, hay que romper con el paradigma de que Brasil es Argentina. Por ejemplo, hay que aprender el idioma porque no alcanza con el “portuñol”: estamos hablando de negociaciones donde el buen manejo de la comunicación puede ser fundamental”, advierte al ser consultado por Multitaskers.

Siguiendo esa misma línea, para Fernando Mascarenhas -consultor brasileño con muchos años de experiencia en grandes compañías y que, desde hace 14 años, vive en Argentina-, es necesario conocer el contexto en el que la pyme pretende insertarse. 

“Hay que estar pendiente de la cuestión del marketing. Es importante viajar y conocer el desarrollo específico del rubro en que se quiere incursionar y, también, se puede buscar consultoras locales para ver las preferencias del mercado que permitan producir bienes acordes a esas demandas”, aconseja el especialista.  

En este punto, el consultor y fundador de Iceberg Inteligencia Cultural coincidió en que un sondeo previo es fundamental. “Una buena idea es contactar gente que haya atravesado una experiencia similar y haya logrado instalarse para saber qué desafíos y dificultades habrá que enfrentar. Hay asociaciones y organizaciones que tienen contactos o que coordinan misiones comerciales y ayudan mucho a entender ese mercado”, recomienda.

Paso a paso

Así las cosas, resulta claro que buscar nexos y una red de contención para que la aventura se convierta en un logro y redunde en crecimiento puede ser la clave del éxito. 

Baudino agregó, además, que la presencia física suma y mucho. “Es un aspecto a tener en cuenta porque genera confianza e instala la idea de que no se está improvisando, sino que hay un compromiso a largo plazo. Quizás, no es necesario abrir una oficina, pero se puede buscar un buen intermediario, por ejemplo, alguna empresa brasileña que funcione de nexo. Con un contacto o asesoría local, las chances de éxito aumentan”, asegura a Multitaskers. 

Asimismo, Mascarenhas, quien, además, es docente de la Graduate School of Business de la Universidad de Palermo, advirtió que los pasos legales a atravesar no son una cuestión a soslayar: “Hay que tener en cuenta que Brasil tiene su burocracia y trámites engorrosos, que van a requerir una presencia constante”, plantea.

"Brasil tiene muchas buenas ciudades bien organizadas y urbanizadas que pueden funcionar como puerta de entrada, entre ellas Porto Alegre, Curitiba, Belo Horizonte o Vitória."

“Lo más recomendable es buscar un socio local o contratar a un profesional radicado en Brasil que conozca el funcionamiento del mercado, pueda hacer los trámites pertinentes y gestionar los permisos necesarios para establecer una operación inicial. También, una alternativa es hacerlo a través de consultores argentinos que tengan contactos allá o estudios de abogados que ayuden a establecerse legalmente”, sugiere el especialista. 

Otro punto a tener en cuenta es que, por su estructura, para las pymes, puede resultar demasiado desafiante instalarse en las grandes capitales brasileñas, muchas de ellas, con poblaciones que igualan en cantidad al número de habitantes de toda la Argentina. 

“Muchos empresarios, cuando piensan en Brasil como lugar de inversiones, creen que San Pablo -que, obviamente es el principal mercado- es la vidriera donde hay que estar.  Pero no necesariamente es así: Brasil tiene muchas buenas ciudades bien organizadas y urbanizadas que pueden funcionar como puerta de entrada como, por ejemplo, Porto Alegre, Curitiba, Belo Horizonte, Campinas o Vitória. Allí se puede entrar con una inversión más baja y utilizar esa experiencia como punto inicial de apoyo para conocer las formas de hacer negocios y, una vez establecidos, ir por los mercados más grandes, a jugar el juego en la cancha más difícil”, propuso Mascarenhas.

Diferencias que pesan

Más allá de la cercanía geográfica y cultural que puede hacer pensar que Brasil implica, prácticamente, los mismos desafíos que hacer negocios en Argentina, lo cierto es que hay diferencias a tener en cuenta para que la experiencia resulte.

“Un aspecto clave es el estilo de comunicación: los argentinos solemos ser más directos y frontales, pero el brasileño es mucho más diplomático e indirecto y se necesita interpretar mucho más lo que quiere decir realmente. Eso puede generar frustraciones, choques culturales y confusiones y, por eso, es necesario adaptar los criterios de comunicación”, grafica Baudino.

Por último, Mascarenhas apuntó a otro aspecto clave: “El sistema de pagos es muy diferente al de Argentina. Aquí, muchas empresas aún esperan una factura física, muchas pagan con cheques y no se sigue estrictamente la fecha de vencimiento. Esos procedimientos en Brasil son inaceptables, puede haber multas y se requiere una buena administración financiera”, concluye.