Descifrando el lenguaje corporal a la hora de negociar

La importancia de aprender a utilizar el cuerpo para comunicar en momento claves como la negociación. Las claves para lograr una comunicación efectiva en el campo.

Descifrando el lenguaje corporal a la hora de negociar

Por Mónica Matschnig*

La vida laboral nos exige que seamos especialmente diestros para negociar. A menudo vivimos situaciones en las que debemos negociar y obtener un buen resultado. Además de una buena preparación que incluya conocimientos precisos de nuestra contraparte en la negociación y una buena argumentación, el lenguaje corporal desempeña aquí también un rol considerable.

Sólo el que es consciente del efecto que puede causar en los demás y conoce los gestos y posturas más importantes podrá ganar a los otros para sí y para sus propios intereses, y al mismo tiempo analizar su conducta. Veamos algunos ejemplos:

Seguridad en sí mismo

El modo en que usted ingresa en una sala de negociación es importante. Por eso, no se quede “adherido” al dintel de la puerta ni se detenga luego de unos breves pasos, pues de ese modo transmitirá la sensación de que apenas tiene el coraje suficiente para ingresar en un territorio desconocido, y hace que su inseguridad se vuelva “corpórea”. Evite además dar pasos muy pequeños pues dan a entender que usted es muy cuidadoso o dubitativo que teme al riesgo.

 

Usted puede mostrar sana autoestima ingresando al recinto con una postura corporal erguida, a ritmo apropiado y dando pasos largos que se adecuen al tamaño de su cuerpo. Entonces es como si su lenguaje corporal dijera: “Puedo moverme con soltura en un terreno extraño y actuar de modo flexible”. Los pasos largos son también una clara señal de que desea ir hacia delante, está dispuesto a hacer ciertas concesiones y negociar, e incluso se atrevería a hallar soluciones nuevas en lugar de aplicar sólo los patrones acostumbrados.

¿Mira con interés?

El contacto visual también puede influir positiva o negativamente en una negociación. Mantenga el contacto visual con su interlocutor siempre que sea posible, y evite mirar el suelo porque esto hará que el otro se lleve la impresión de que se ha ausentado de la charla y que ya no está interesado en lo que dice. En cambio, una mirada concentrada y demasiado focalizada puede interpretarse a menudo como un gesto agresivo o como que está al acecho. Lo mismo sucede cuando usted fija su mirada en el otro de manera demasiado intensa y parece que quisiera atravesarlo: no promueve así el buen desarrollo de la conversación. Esa clase de mirada resulta incómoda y abrumadora, por lo tanto, el otro no la interpretará con un gesto de gran interés de su parte.

Asienta con su cabeza

Una señal que posee siempre efectos positivos, y muy especialmente en el transcurso de una negociación, es la de asentir con la cabeza, pues de esta manera anima a su interlocutor a que siga hablando y le transmite señales de atención y aprobación. Este gesto puede tener mayores efectos si emite además los correspondientes sonidos sociales como "Aha" o "Mmm". Estos pequeños secretos sobre el lenguaje corporal serán de gran ayuda para lograr una negociación exitosa.

* Autora del libro “El lenguaje del cuerpo” Ed. Albatros.

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