Abrirse al mundo puede ser un desafío al que cuesta enfrentarse. Pero, también, es una oportunidad a largo plazo, especialmente para las pequeñas y medianas empresas, consideradas por muchos economistas como el motor de la economía local. En la Argentina, según el Ministerio de Industria, existen unas 603.000 pymes -10% de ellas industriales- que representan el 60% del empleo y aglutinan el 45% de las ventas totales. En cuanto a su presencia en el comercio exterior, las cifras oficiales indican que ocho de cada 10 empresas nacionales que exportan son pymes. En otras palabras, unas 10.000 pymes ya tienen presencia en el mundo.

Si bien es una cifra relevante, la participación en los volúmenes de exportación sigue siendo minoritaria, ya que se ubica en torno al 6% del total. Por ejemplo, el año pasado, la Argentina exportó productos por más de US$ 83.000 millones. De ese total, las pymes apenas superaron los US$ 5.300 millones, de acuerdo a la Cámara Argentina de la Mediana Empresa (CAME). Un indicador que muestra que les falta un largo camino que recorrer.

A pesar de que esos niveles de exportación se ubican entre los mejores históricos para este tipo de empresas, todavía queda un potencial importante para explotar. “Una pyme exportadora es una pyme que emplea y que puede diversificar riesgos cíclicos del mercado interno, lo que le permite que, ante cualquier eventualidad económica local, pueda sortear este inconveniente destinando un porcentaje de sus ventas al exterior”, asegura a Multitaskers Pablo Furnari, director Ejecutivo del Programa Primera Exportación, de la Fundación Gas Natural Fenosa. La entidad tiene presencia en la Argentina y España y asesora gratuitamente a pymes de cualquier rubro que quieran iniciar su camino en el exterior. Con un poco de astucia y teniendo en cuenta algunos consejos básicos, el desarrollo de los mercados externos puede estar al alcance de la mano.

Cómo pensar en grande

Una de las claves a la hora de proyectarse más allá de las fronteras locales es plantearse metas claras. “Es imprescindible tener definidos los objetivos que perseguimos al querer exportar, es decir, saber de antemano que una empresa internacional requiere pensar como tal. Esto significa tener continuidad, un standard de calidad, ser predecibles y disponer de un volumen de exportación y una capacidad productiva acordes”, advierte Furnari.

En ese sentido, Oscar Tantucci, director All Trade Food, compañía especializada en servicios de trader internacional de alimentos, considera que es vital consensuar el objetivo al interior de la organización. “Los accionistas, directores y principales socios de la empresa deben compartir y ponerse de acuerdo en los motivos por los cuales deciden salir a exportar, porque eso conlleva nuevas tomas de decisiones que impactarán en el desarrollo productivo”, remarca.

Ocho de cada 10 empresas argentinas que exportan son pymes: son casi 10.000.

Es que no es lo mismo pensar en el mercado interno que diversificar el target de destino. Por eso, una vez que se toma la decisión de incursionar en el exterior, es vital “contar con un plan de negocios detallado para minimizar los riesgos que pueden aparecer”, dice Tantucci.

“Hay que hacer un plan de desarrollo de mercado, investigar los mercados de destino y los potenciales competidores, planear la cantidad de producción que se va a necesitar para abastecer a esos nuevos mercados de forma permanente y tener un plan financiero en términos de inversiones y de aumento del capital de trabajo que se va a requerir”, completa.

Para eso, es posible buscar asesoramiento externo, tanto privado como estatal. Por ejemplo, a través de las cámaras de comercio locales, o de la Fundación ExportAr, la agencia de promoción comercial mixta, conformada por el sector público y privado, dependiente del Ministerio de Relaciones Exteriores de la Nación.

Alianzas estratégicas

Otra alternativa interesante a la que se puede recurrir para minimizar los costos pero sin ganar escala, son los consorcios de exportación, con los que empresas de similares características societarias y de negocio se unen para generar un mayor volumen de ventas. “Las alianzas son importantes, en especial, cuando se es una pequeña empresa que no tiene los volúmenes suficientes para responder a grandes pedidos. Los consorcios de exportación pueden ser herramientas estratégicas para alcanzar buenos resultados, en la medida en que se comprenda cómo formar parte”, aconseja Furnari.

“También, es vital trabajar con la cadena de valor y con el involucramiento de nuestros proveedores, ya que si nuestra empresa es exportadora, ellos también lo son en forma indirecta”, agrega.

"El empresario argentino se destaca por su predisposición para encontrar una solución a todo problema."

Asimismo, es necesario ser concientes acerca de las dificultades que se pueden plantear para estar alertas y sortearlas con éxito. Entre las cuestiones netamente comerciales, Furnari destaca las variaciones del tipo de cambio y costos internos, que provocan que “los precios de las materias primas de insumos y las destinadas a productos que luego se exportarán, deban cambiar, lo que implica que eso se traslade al precio cotizado para el exterior”.

Por eso, Tantucci recomienda formatos de compras anuales que hagan que el desarrollo sea previsible y un nivel de inversiones acorde para no dejar de abastecer a los clientes ante posibles modificaciones del contexto. “También, hay que saber que el tiempo de devolución del Estado en lo que hace a cargas impositivas suele ser lento”, alerta.

Aun así, el empresariado local cuenta con una serie de atributos que lo tornan interesante a nivel exterior. “Nuestro capital principal es el de la innovación para generar productos diferenciados con gran capacidad de adaptación”, subraya Tantucci. Para Furnari, el empresario argentino se destaca “por su predisposición para encontrar una solución a todo problema que surja. También, es muy valorada la preparación técnica, por más que, a veces, internamente, no lo veamos así”, concluye.