Negociar es un verbo, una acción determinada que propone a quienes encarnan sus arquetipos, experiencias de la más variada naturaleza. La negociación se halla presente en numerosas oportunidades de la vida, ya que supone llegar a un acuerdo con otra persona. A fin de ahondar en los aspectos de la negociación, sus particularidades y procesos, desde Multitaskers se ha consultado a dos expertos del campo, ambos con visiones ricas e integradoras y relacionadas con el ámbito de las pymes. Por un lado, Alejandro Zamprile, Profesor en Prácticas de Dirección de la IAE; Director del Centro Pyme del IAE; y Miembro del Centro Negociación y Resolución de Conflictos (Consensus). Por el otro, Fabiana Méndez, se desempeña como Coach; Consultora y Capacitadora Organizacional, tanto en el ámbito empresarial, como en el público y social; Trabaja independiente en la formación profesional y ocupacional de jóvenes y adultos. A través de estos profesionales, el lector podrá iniciarse en las primeras nociones básicas en lo relativo a negociación, incluyendo consejos y nociones básicas en negociaciones que puedan resultar tensas o difíciles.
Cuando de negociación bajo tensión se trata, el licenciado en Administración de Empresas, Alejandro Zamprile, las describe como “aquellas situaciones donde hay poco margen para conceder de ambas partes, lo que hace que el marco de negociación entre un piso (límite inferior) y un techo (límite superior) sea estrecho, con lo cual hay poco espacio para lograr un acuerdo”. La negociación supone, tal como describe la licenciada en Psicología, Fabiana Méndez, “un proceso que se lleva a cabo entre dos o más partes, en pos de llegar a un acuerdo sobre un tema; con la intención de resolver o reducir de manera adulta, un conflicto”, no obstante, y aquí pone el acento la consultora, “la negociación es, para muchos, sólo un resultado: el logro de un objetivo propuesto. En esos casos, olvidan que negociar es una actitud: estar dispuesto a intercambiar, buscar, encontrar soluciones válidas, llegar a acuerdos”. Por lo tanto, es importante tener en cuenta que “lo primero a plantearnos es la existencia de una verdadera oposición de intereses y no de un simple malentendido”, mientras que lo segundo se trata de “entender a la negociación como una alternativa posible; no la única para resolver tal situación”.
Poner la mesa…de negociación
Para este apartado, Alejandro Zamprile describe una secuencia de consejos que deberían tener en cuenta los dueños de pymes. Muchas veces sucede que las pequeñas y medianas empresas se enfrentan en una negociación con compañías que en apariencia tienen más poder, ya sea por el caudal de operaciones financieras o el tamaño de su estructura, ¿Qué recomendaciones marcarían la diferencia para una pyme a la hora de sentarse a negociar?, ¿qué habría que tener en cuenta para preparar un plan estratégico? “Ya sea en estos casos, como en otros, siempre hay que trabajar sobre los intereses que la otra parte puede tener en llegar a un acuerdo con las pymes”, sentencia el director del Centro Pyme del IAE y recomienda seguido que “no hay que asustarse o debilitarse por ser pyme, sino trabajar sobre las necesidades de la otra parte. También resulta conveniente no hablar del tema precio al principio sino más bien al final, primero hay que trabajar en las bondades del producto o servicio que la pyme puede ofrecer y luego como la pyme puede satisfacer la necesidad de la otra parte, y luego llegará el tema precio, pero no adelantarse con este tema”.
Siguiendo la línea de preparativos, el licenciado recomienda, como en toda negociación, “estudiar”, o más bien “investigar ‘con quien’ voy a negociar”, de esta forma se puede “mapear a la persona que está del otro lado”. A continuación, propone una serie de preguntas a tener en cuenta antes de sentarse a negociar:
• ¿Qué poder tiene la otra parte para decidir, y cuál es su jerarquía dentro de la empresa?
• ¿Tiene la otra parte alguna alternativa a no cerrar un acuerdo con mi empresa, en caso afirmativo, lo puedo averiguar?
• ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades que tiene la persona con quien voy a negociar, cuál es su personalidad, es una persona empática, agresiva, ética?
• ¿Cuáles son sus hobbies, le gusta algún deporte, como está compuesta su familia?
• ¿Pueden aparecer opciones de valor que hoy no están hoy en la mesa de negociación y no estoy considerando?
• ¿Cuáles son las concesiones que estoy dispuesto a dar, y que voy a pedir a cambio?
Lo más importante en una negociación es ir “preparado”, es como tener un entrenamiento antes del partido. “No es lo mismo una persona entrenada y preparada a la hora de negociar, que uno que piensa que con solo la intuición alcanza”.
Tomando las riendas
En lo que respecta a inteligencia emocional aplicada a la negociación, Fabiana Méndez propone reconocer en cada negociador los aspectos internos para, de esta forma, comenzar a liderar la negociación. Apoyándose en el concepto de inteligencia emocional, la coach asevera que “los negociadores más efectivos son quienes saben reconocer los sentimientos, tanto propios como ajenos, y logran manejarlos adecuadamente para llegar al mejor acuerdo”. Para tomar las riendas emocionales en la negociación lo que recomienda es “entrenar las habilidades emocionales intra e interpersonales que se ponen en juego. Las intrapersonales ayudan al negociador a tener conciencia de sí mismo, mientras que las interpersonales mejoran los vínculos con la otra parte”. Para la psicóloga, de entre la gran cantidad de habilidades emocionales importantes a la hora de negociar, considera las siguientes seis habilidades como claves para el éxito y las desarrolla a continuación:
Autoconocimiento del negociador: Implica la toma de conciencia de nuestros propios estados internos, recursos e intuiciones. Identificar fortalezas y debilidades es el resultado un proceso exitoso.
“La posibilidad de auto controlarse, parte del autoconocimiento en situaciones de tensión. Cada uno de nosotros tiene un modo natural de reaccionar en dichas situaciones: hay quienes se enojan, enmudecen, gritan o incluso se ríen. El tener registro de las reacciones espontáneas, nos permitirá pensar un proceso de entrenamiento”.
Adaptabilidad: los negociadores flexibles se adaptan rápidamente a los cambios. En el mundo actual, encontramos que la flexibilidad, la posibilidad de adaptarse al cambio, es incluso más importante que la experiencia.
“Un negociador no puede condicionarse por la estrategia que había preparado; debe apoyarse en su capacidad de adaptación. La flexibilidad justamente, define su capacidad de ajustarse
a cada situación concreta. Esto exige una mente abierta, dispuesta a reaccionar ante los acontecimientos, registrando y procesando la nueva información”
Motivación al logro: los negociadores más orientados al logro de resultados poseen una fuerte motivación. Ellos encaran con cierta seguridad negociaciones difíciles y asumen riesgos calculados.
“La automotivación elevada, es motor de emociones positivas que facilitan el logro de nuestros objetivos, orientando los esfuerzos por mejorar o satisfacer un determinado criterio de excelencia”.
Iniciativa para buscar soluciones a la negociación: los negociadores con iniciativa están siempre dispuestos a aprovechar las oportunidades, y no dudan en saltarse los procedimientos cuando la negociación lo requiere.
“La iniciativa es la prontitud para actuar cuando se presenta la ocasión. En general es importante que vaya acompañada de optimismo, que permitirá la persistencia en la consecución de los objetivos, a pesar de los obstáculos y los contratiempos”.
Comprensión de los demás: tener la capacidad de captar los sentimientos y los puntos de vista de otras personas e interesarnos activamente por las cosas que les preocupan.
“Hablamos aquí de empatía, la habilidad para estar conscientes de reconocer, comprender y apreciar las necesidades, sentimientos y problemas de los demás, poniéndonos en su lugar y respondiendo correctamente a sus reacciones emocionales. Reconocer el punto de vista de la otra persona no significa coincidir con él ni estar obligado a modificar el propio. Sólo hablamos de ser tolerantes y tener paciencia con los que nos rodean y con</
