En el universo pyme, una buena reputación es uno de los aspectos que más cotizan en la economía de hoy. Por eso, elegir a los proveedores cuidadosamente y generar una buena relación a largo plazo con quienes pueden llegar a convertirse en aliados redundará en buenos resultados de ventas. Es que, si la cadena de suministro no funciona adecuadamente, difícilmente se pueda cumplir en tiempo y forma con los clientes, según advierten a Multitaskers expertos en gestión.

“El aprovisionamiento es una función clave para el cumplimiento de la misión de la empresa, ya que va a ser mucho más factible garantizar un nivel de calidad, entrega y precio al cliente si uno mantiene una relación sólida con los proveedores que si no lo hace. El conocimiento del proveedor permite reducir el margen de error y, así, poder cumplir con mayor certeza con el cliente, explica Sebastián Gebara, director del Programa Intensivo para Emprendedores de la Escuela de Negocios de la Universidad Católica Argentina (UCA), y añade: “El incumplimiento en la entrega de un insumo puede retrasar un proceso productivo, reducir la calidad del producto terminado o, incluso, encarecerlo hasta hacerlo poco rentable”.

Los japoneses fueron los primeros en poner en marcha el concepto de 'desarrollo de proveedor'.

or eso, conocer bien a los proveedores es tan vital para el desarrollo de una empresa como la atracción de clientes que permitan generar un nivel de rentabilidad que la torne sustentable. En ese sentido, Jorge Hambra, director del Club Argentino de Negocios de Familia, toma un ejemplo que propone imitar: “Los japoneses fueron los primeros en poner en marcha el concepto de ‘desarrollo de proveedor’, llegando a la conclusión de que era conveniente llegar a tener un proveedor único, dado que a ese proveedor le imponían sus propias consultorías de proceso de modo de convertirlo en alguien tan eficiente como sus propios clientes”.

“Aunque para nuestro mercado esto suene extremo, no me parece desacertado tomar el concepto y adecuarlo. El proveedor debiera llegar a ser un aliado estratégico de las pymes y, para eso, deberían trabajar intensamente las cámaras de diferentes sectores enlazados entre sí, de modo de optimizar costo y calidad de toda la cadena de valor”, enfatiza Hambra, en diálogo con Multitaskers. 

Consejos a tener en cuenta

Una vez que se comprende la importancia vital de los proveedores para el funcionamiento de la empresa, surgen varias preguntas: ¿de qué modo elegirlos para garantizar una buena relación comercial? ¿Cómo lograr un vínculo a largo plazo? ¿Deben ser incluidos en la cadena de suministros propia en lugar de sólo buscar abaratar costos?

Con respecto a esos pasos a seguir, Gebara destaca algunas cuestiones clave: “Primero, hay que determinar con precisión las características a satisfacer del bien o servicio requerido para, luego, evaluar el grado de criticidad del insumo o servicio, así como su importancia estratégica en las operaciones de la empresa. Pero, también, hay que tener en cuenta el nivel de cumplimiento del proveedor, la posibilidad de adaptar plazos, entregas y de otorgar asistencia técnica post venta, en caso de ser necesario. Por último, tratar de generar estrategias de vinculación ‘win-win’, como para que ambas partes se beneficien con la relación”.

"Resulta fundamental mostrarles hacia dónde va la pyme, cuáles son sus objetivos y expectativas de crecimiento."

En tanto, Mario Arango, director de la consultora Grupo Managers, aconseja, en primer lugar, “salir a conocer el mercado” y, una vez que se está al tanto de quiénes podrían ser los posibles proveedores, “profesionalizar el proceso de compra”. “Es clave posicionar al área de compras a nivel estratégico y capacitar al equipo, darle autonomía y capacidad de decisión e intervención en todo el proceso de abastecimiento”, asegura a Multitaskers.

Hambra coincide en ese aspecto: “Hoy, el conocimiento y gestión profesional de la cadena de suministros es un factor clave de éxito o fracaso. En base a eso, la pyme debe profesionalizar este aspecto clave de su gestión en cuanto los costos se lo permitan. Mientras tanto, le debe prestar la mayor atención posible y apuntar a ir integrando profesionales que sepan y tengan experiencia en el tema”, asegura.

Cuestión de relaciones

Paralelamente, según los expertos, nunca se debe perder de vista que la relación con el proveedor debe verse como una alianza: “Para eso, resulta fundamental mostrarle hacia dónde va la pyme, cuáles son sus objetivos y expectativas de crecimiento”, remarca Arango. 

Y una vez que se encontró a ese proveedor ideal, hay que cuidar el vínculo para que la relación dure. “Es importante tener buena y fluida comunicación, ser claro y preciso en la transmisión de las especificaciones técnicas de cada pedido, cumplir los acuerdos pactados y, ante cualquier desacuerdo o conflicto, intercambiar opiniones y alternativas de solución, tratando de que la relación a largo plazo prime sobre el caso particular que genera el desacuerdo”, recomienda Gebara. 

Esto también redundará en beneficios extra que la empresa podrá capitalizar porque, como destaca Arango, de ese modo, “el proveedor estará más dispuesto a invertir, investigar y desarrollar nuevos productos y servicios que podrá aprovechar la pyme en cuestión”.