Sam Walton: el hombre que cambió la forma de comprar

El creador de Wal-Mart supo “escuchar” cómo sus empleados responderían de manera eficaz y sus clientes, con fidelidad. Flotando en el océano que trajo la crisis norteamericana, sobrevivió a las filas en la II Guerra Mundial para imponerse como un hacedor de paradigmas que revolucionaría el mercado.

Sam Walton: el hombre que cambió la forma de comprar

Un hombre con una exuberante patrimonio, jamás olvidó que su corazón estaba en la empresa que había creado. A pesar de contar con una fortuna de 25 billones de dólares, cuando de negocios se trataba, viajaba en clase económica. Todo debía ajustarse a la política de la compañía. Eso lo entendía él y se lo hacía comprender a sus empleados: “Los líderes sobresalientes salen de su manera de aumentar la autoestima de su personal, tomando acciones congruentes con su visión". Compartía la habitación en los hoteles, como los demás. A su cargo estuvo también el plan que orquestó para que todos sus empleados participen de las ganancias de la empresa y, por ejemplo, un camionero que hubiera comenzado a trabajar en la compañía en 1972, termine con US$700.000, veinte años después.

Lo primero es el trabajo

Nacido en una granja cerca de Kingfisher en el estado de Oklahoma, un 29 de marzo de 1918. El pequeño Sam Walton, hijo de Thomas Gibson Walton y Nancy Lee, desarrolló su infancia rodeado de agricultura que, por como lo plantaba su padre, no generaba los suficientes ingresos para que la familia Walton creciera. Cuando dejan la granja, Sam contaba con apenas cinco años y se dirigía a la ciudad, donde su padre optaría por desarrollar su antigua profesión, menos agreste pero más rentable, la de agente hipotecario. Así es como comienza una odisea por diversos pueblos del sur de Estados Unidos. Al crecer durante la Gran Depresión, el joven Walton, además de destacarse como boy-scout, mariscal de campo, atletismo y natación, se las arreglaba para trabajar y ayudar a su familia. Ordeñar vacas, vender periódicos y suscripciones a revistas le valieron el título como “el chico más versátil” de su generación.

Una vez en la universidad de Missouri, con ánimos de especializarse en economía y trabajando en varios trabajos para sostener su educación, comenzó a relacionarse con fraternidades secretas como la QEBH, entre otras y elegido como “presidente permanente” de la clase. Su paso por la empresa JC Penney resultó casi automático, ya que habían pasado apena tres días de su graduación. En este puesto le remuneraban US$75 al mes y algo que no estaba en los planes del futuro empresario era ganar poco dinero, por lo que el camino elegido para llegar a ese objetivo, aunque su vida corriera riesgo, sería la de alistarse en el ejército para servir en la Segunda Guerra Mundial (1942). En las filas llegó al grado de capitán, habiendo pasado por cuerpos de inteligencia y supervisión, herramientas que le valdrían para comenzar su imperio de tiendas comerciales.

El inicio de las tiendas ‘felices’

Abandonar el ejército, le sirvió para ocupar su mente de lleno en emprendimientos comerciales. Con la ayuda de su suegro, quien le prestó US$20.000 y sus ahorros de soldado, US$5.000, Walton compró una tienda de abarrotes (tiendas con muchos insumos) en Newport, Arkansas. Aquí se pusieron en juego los conceptos que le valieron al empresario el incalculable éxito: anaqueles repletos; precios bajos; y cerrar más tarde. ¿Cómo bajar los precios? Lo que hacía Walton era rebajar la mercancía comprando lotes completos a los proveedores más económicos. Esto le permitió ofrecer un ahorro a sus clientes, lo que se tradujo en un aumento de las ventas. De esta manera, el empresario no solamente pudo anticiparse al boom de las tiendas y los autoservicios en los sesenta, sino que se ocupó de redefinir sus reglas. Así es como comenzó a erguirse el poderoso paradigma que hasta el día de hoy impone WalMart.

Lo que arrancó siendo un pequeño negocio en 1962, treinta años más tarde Walmart ya contaba con 1.900 supertiendas, más de 430.000 empleados, ventas por u$s55.000 millones y ganancias por u$s2.000 millones, convirtiéndose así en el hipermercado más grande del mundo. En la actualidad, cuenta con más de 7.400 tiendas y emplea más de dos millones de personas. La red de comunicaciones fue una de las cosas que Walton tuvo en cuenta, entendiendo la importancia de su óptimo funcionamiento, apostando más de US$500 millones. Achicar las distancias de la tienda a la casa central. Un centro computarizado permitió observar el comportamiento de la gente cuando compraba. De esta manera, conociendo las preferencias de los compradores, se iban generando más propuestas atractivas para el cliente.

Estrategia simple y poderosa

Walton estaba convencido desde un comienzo de lo exitoso que podría resultar la combinación del autoservicios (antes de los sesenta no existía esta modalidad), y los descuentos. Por un lado, los autoservicios se basaban en la idea de que el comprador gasta más dinero cuando se le permite servirse a sí mismo. Eso, mezclado con atractivos descuentos podría hacer maravillas en ventas. El nuevo paradigma empleado por el joven estudiante de finanzas había derribado el paradigma que sostenía el poder en manos de los fabricantes a los canales de distribución. Para lograr esto, Walton elegía pasarle al cliente todo lo que ahorraba en compras a sus proveedores, con la visión de vender más volumen sacrificando margen.

Observar y darse una vuelta por sus tiendas era algo que nunca dejaba de hacer. No dudaba en tomarse un bus y recorrer cientos de kilómetros para explorar cada detalle de sus tiendas. De paso aprovechaba para despertar la pasión de sus empleados: tenían que ser amigables, entusiastas y provechosos, porque el éxito dependía de ellos. Eso era algo que la competencia advertía, un círculo virtuoso que crecía día a día y era difícil de imitar, según el artículo de emprendedoresnews.com. Una graciosa anécdota recuerdan sus empleados que estuvieron en una reunión en la que Walton entró con un aire orgulloso, mostrándoles a todos una campera que tenía puesta “Es Walmart, US$50, ¿y los pantalones?...Walmart por US$16”. Así fue como una persona, desapegada lo suficiente a las reglas, las aprende para luego desafiarlas y romperlas.

Frases inmortales

  • “Los líderes sobresalientes salen de su manera de aumentar la autoestima de su personal. Si las personas creen en sí mismos, es increíble lo que pueden lograr.”
  • “Las expectativas altas son claves para alcanzarlo todo.”
  • “No es capital lo que escasea, es visión.”
  • “Siempre he creído en las metas. Hay que proponerse algo en intentar lograrlo. Si no funciona, no importa, por lo menos te habrás divertido intentándolo.”
  • “A todos nosotros nos gusta saber cuándo alguien aprecia lo que hacemos por ellos. Nos gusta oír eso con frecuencia, en especial cuando hacemos alguna cosa de la cual realmente no enorgullecemos. Unas pocas palabras de elogio, bien escogidas, sinceras y oportunas. Ellas no cuestan absolutamente nada y valen un fortuna.”
  • “Hay un solo jefe: el cliente. Y él puede echar a todos, desde el presidente de la empresa para abajo, simplemente yendo a gastar su dinero a otro lado.”

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